Elasticidad del precio

La elasticidad del precio (o elasticidad-precio de la demanda) mide cuánto cambia la cantidad demandada de un bien o servicio cuando su precio varía. Es la herramienta fundamental del pricing: antes de subir o bajar un precio, entender cómo reaccionará la demanda puede ser la diferencia entre maximizar ingresos o destruirlos.

Esta información es orientativa y no constituye asesoramiento económico ni empresarial.

Fórmula de la elasticidad del precio

E = (% variación en cantidad demandada) / (% variación en precio)

Como la relación entre precio y demanda suele ser inversa —si sube el precio, baja la cantidad—, el resultado casi siempre es negativo. Por convención, se trabaja con el valor absoluto.

Ejemplo: una app sube su precio mensual de 9 € a 11 € (+22 %) y los suscriptores activos caen de 5.000 a 4.200 (−16 %):

• E = −16 % / +22 % = −0,73

El valor absoluto es 0,73: por debajo de 1, por lo que la app es inelástica en ese rango de precio.

Tipos de elasticidad

| Valor |E| | Tipo | Qué pasa con los ingresos si subes el precio | |---|---|---| | > 1 | Elástica | Los ingresos totales bajan | | = 1 | Elasticidad unitaria | Los ingresos permanecen iguales | | < 1 | Inelástica | Los ingresos totales suben | | = 0 | Perfectamente inelástica | La demanda no cambia en absoluto | | → ∞ | Perfectamente elástica | Cualquier subida de precio destruye toda la demanda |

Factores que determinan la elasticidad

• Disponibilidad de sustitutos: más alternativas → mayor elasticidad. Un producto diferenciado puede ser más inelástico.
• Porcentaje del presupuesto: cuanto más pesa el gasto en el presupuesto del comprador, más elástico suele ser (un vuelo de 300 € vs. una chicle de 1 €).
• Necesidad: los bienes de primera necesidad son más inelásticos que los de lujo.
• Tiempo: a corto plazo la demanda puede ser inelástica (el consumidor no tiene alternativa inmediata), pero a largo plazo se adapta y busca sustitutos.
• Hábito o fidelidad a la marca: marcas con alta lealtad pueden subir precios con menos pérdida de clientes.

Elasticidad y estrategia de pricing

Conocer la elasticidad permite tomar decisiones de precio de venta basadas en datos:

• Si la demanda es elástica (|E| > 1): bajar el precio puede aumentar los ingresos totales porque la ganancia en volumen supera la pérdida en margen. Estrategia de volumen.
• Si la demanda es inelástica (|E| < 1): subir el precio aumenta los ingresos sin perder demasiado volumen. Estrategia de margen.
• Discriminación de precios: cobrar distintos precios a distintos segmentos (tarifa estudiante, tarifa empresa, early adopters) aprovecha la diferente elasticidad de cada grupo.

Elasticidad y margen comercial

La relación entre elasticidad y margen comercial es directa: un producto muy elástico tiene poco margen de maniobra para subir precios sin perder cuota. Por eso las empresas invierten en diferenciación —marca, servicio, calidad percibida— para reducir la elasticidad de sus productos y poder fijar precios más altos.

Cómo estimar la elasticidad de tu producto

1. Tests A/B de precio: ofrece el mismo producto a dos grupos al mismo tiempo con precios distintos y mide la conversión.
2. Análisis histórico: compara periodos con promociones o cambios de precio y calcula la variación en unidades.
3. Encuestas de disposición a pagar (willingness to pay): pregunta directamente cuánto pagarían los usuarios, con metodologías como Van Westendorp o Gabor-Granger.