LTV

El LTV (Lifetime Value o valor del tiempo de vida del cliente) es el total de ingresos —o margen— que un cliente aporta a tu negocio desde que entra hasta que deja de comprar. Es la métrica que responde a la pregunta fundamental: ¿cuánto vale realmente un cliente? Y de esa respuesta depende cuánto puedes gastar en captarlo sin destruir rentabilidad.

Fórmula del LTV

La versión más sencilla:

LTV = Ticket medio × Frecuencia de compra anual × Años de vida del cliente

Para afinar, multiplica el resultado por el margen bruto si quieres medir LTV en términos de beneficio, no de ingresos brutos:

LTV (margen) = LTV bruto × Margen bruto

Ejemplo paso a paso

Una app de suscripción cobra 9,90 € al mes. Su análisis de cohortes muestra que un cliente de pago permanece activo de media 18 meses. El margen bruto del servicio es del 70 %.

LTV bruto = 9,90 × 18 = 178,20 €
LTV (margen) = 178,20 × 0,70 = 124,74 €

Si el CAC de ese cliente es 40 €, la ratio LTV:CAC es 124,74 / 40 ≈ 3,1:1, en el límite mínimo de un negocio sano.

LTV y CAC: la ratio que determina la salud del negocio

Ratio LTV:CAC	Interpretación
< 1	Cada cliente cuesta más de lo que aporta; negocio insostenible
1–2	Margen muy ajustado; cualquier variación puede generar pérdidas
3–5	Rango saludable para la mayoría de negocios
> 5	Negocio muy eficiente o con poca inversión en crecimiento

Una ratio por encima de 5 no siempre es positiva: puede indicar que el negocio está invirtiendo poco en captación y dejando crecer a competidores.

Cómo mejorar el LTV

Aumentar el ticket medio: upselling, cross-selling, planes premium.
Aumentar la frecuencia de compra: programas de fidelización, emails de reactivación.
Reducir el churn: mejorar la experiencia del producto, onboarding, soporte proactivo.
Extender la vida del cliente: contratos anuales frente a mensuales, que además mejoran el flujo de caja.

El LTV también se ve directamente afectado por la tasa de conversión de las campañas de retención y la efectividad de las acciones de fidelización.

Segmentar el LTV por cohorte

Un LTV promedio puede ocultar diferencias enormes entre segmentos. Es habitual que el 20 % de los clientes genere el 80 % del LTV total. Calcular el LTV por canal de adquisición permite saber qué canales traen clientes de mayor valor, lo que orienta mejor el presupuesto de ROAS y ROI.

Esta información es orientativa y no constituye asesoramiento financiero ni empresarial.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el LTV de un cliente?

El LTV (Lifetime Value) es el total de ingresos netos que un cliente genera durante toda su relación con tu negocio. Es la cifra que marca el techo de lo que tiene sentido gastar para captarle y retenerle.

¿Cómo se calcula el LTV?

La fórmula básica es LTV = Ticket medio × Frecuencia de compra × Duración de la relación. Por ejemplo, un cliente que gasta 40 € al mes durante 3 años tiene un LTV de 40 × 12 × 3 = 1.440 €.

¿Cuál debe ser la relación entre LTV y CAC?

La regla general es que el LTV debe ser al menos 3 veces el CAC (coste de adquisición). Una ratio LTV:CAC menor que 1 significa que pierdes dinero con cada cliente; por encima de 3:1 el negocio es sostenible y escalable.