ROI vs ROAS

El ROI (Return on Investment) mide cuánto beneficio neto genera una inversión después de descontar todos los costes: producto, publicidad, logística. El ROAS (Return on Ad Spend) mide cuántos euros en ingresos brutos genera cada euro gastado en publicidad, sin descontar el coste del producto ni los gastos operativos. Son métricas complementarias: el ROAS optimiza campañas; el ROI determina si el negocio gana dinero de verdad.

Esta información es orientativa y no constituye asesoramiento financiero ni empresarial.

¿Qué mide cada uno?

Aspecto	ROI	ROAS
Numerador	Beneficio neto	Ingresos brutos de publicidad
Denominador	Inversión total (ads + producto + costes)	Solo el gasto en publicidad
¿Descuenta coste del producto?	Sí	No
Resultado típico	Porcentaje (puede ser negativo)	Multiplicador (ej. 4×)
Útil para	Rentabilidad global, decisiones de presupuesto	Optimización de campañas en tiempo real

Fórmulas

ROI (%) = (Beneficio neto / Gasto en publicidad) × 100

ROAS = Ingresos de publicidad / Gasto en publicidad

Ejemplo con los mismos datos

Una tienda online gasta 1.500 € en Google Ads y obtiene 7.500 € en ventas atribuidas. El coste de los productos vendidos (COGS) es de 5.000 €.

ROAS = 7.500 / 1.500 = 5,0 (5 euros en ventas por cada euro en ads)
Beneficio neto = 7.500 − 1.500 − 5.000 = 1.000 €
ROI = (1.000 / 1.500) × 100 = 66,7 %

El ROAS de 5 parece sólido y el ROI del 66,7 % confirma rentabilidad real. Pero si el COGS hubiera sido 6.500 € en lugar de 5.000 €, el beneficio neto sería 0 € y el ROI del 0 % —punto de equilibrio— aunque el ROAS seguiría siendo 5. Solo el ROI delata el problema.

El ROAS mínimo para no perder dinero

El ROAS de equilibrio depende del margen bruto:

ROAS mínimo = 1 / Margen bruto

Margen bruto	ROAS mínimo
50 %	2,0
33 %	3,0
25 %	4,0
20 %	5,0
15 %	6,7
10 %	10,0

Un negocio con margen del 20 % que alcanza un ROAS de 4,5 está ganando dinero en ads —pero solo si ese margen ya descuenta todos los costes variables. Si hay costes de logística o devoluciones no contemplados, el breakeven real puede requerir un ROAS bastante más alto.

¿Cuándo usar el ROAS y cuándo el ROI?

ROAS en el día a día de las campañas: para decidir qué anuncios escalar, qué audiencias pausar y cómo distribuir el presupuesto entre campañas de forma ágil. Es la métrica de los equipos de performance.

ROI en las decisiones estratégicas: para justificar el presupuesto anual de marketing ante dirección, comparar canales distintos (ads, contenido, afiliación) y saber si el gasto publicitario es rentable para el negocio global. Sin el coste del producto, el ROAS puede maquillar un negocio en pérdidas.

Para completar el análisis, cruza el ROI y el ROAS con el CAC (coste de adquisición de cliente) y el LTV (valor del ciclo de vida del cliente): un cliente recurrente puede justificar un ROAS bajo en la primera compra si el LTV es alto. Para calcular el margen bruto que necesitas introducir en la fórmula del ROAS mínimo, consulta los artículos sobre el margen comercial y el markup.

Preguntas frecuentes

¿El ROI o el ROAS es más útil para valorar mis campañas de publicidad?

Depende del objetivo. El ROAS es más rápido de calcular y útil para optimizar campañas en tiempo real: te dice cuántos euros en ventas genera cada euro en ads. El ROI es más completo: descuenta todos los costes (producto, logística, personal) y mide si el negocio realmente gana dinero. Usa el ROAS para decisiones de campaña y el ROI para decisiones de presupuesto.

¿Puede haber un ROAS muy alto con un ROI negativo?

Sí. Si el margen del producto es bajo, un ROAS alto puede no ser suficiente para cubrir el coste del producto y otros gastos. Con un margen del 15 % necesitas un ROAS superior a 6,7 para no perder dinero en publicidad; por debajo, vendes más pero con pérdidas.

¿Cómo calculo el ROI de una campaña?

ROI = (Beneficio neto / Gasto en publicidad) × 100. El beneficio neto incluye los ingresos menos el coste del producto y los gastos de publicidad. Si gastas 2.000 € en ads, vendes por 8.000 € y el coste de lo vendido es 5.000 €, el beneficio neto es 1.000 € y el ROI es 50 %.